"อลิอันซ์ อยุธยา ประกันชีวิต" เล็งบุกเบิกช่องทางออนไลน์ ต่อยอดช่องทางขายอื่น ตอบโจทย์ลูกค้ายุคใหม่ หาข้อมูลก่อนซื้อ พร้อมปั้นโมเดลขายใหม่ ดึงลูกค้าเดิมซื้อเพิ่ม
นายไบรอัน สมิธ กรรมการผู้จัดการใหญ่และประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท อลิอันซ์ อยุธยา ประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) เปิดเผยว่า แนวโน้มการพัฒนาของตลาดประกันชีวิตในช่วงจากนี้ไป จะเริ่มธุรกิจปรับตัวไปสู่การใช้ช่องทางออนไลน์มากขึ้นเรื่อยๆ เพราะถือเป็นช่องทางการให้ข้อมูลที่ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงได้ง่าย ส่วนหนึ่งอาจจะมีลูกค้าที่เข้ามาซื้อโดยตรง และอีกส่วนหนึ่งคือการหาข้อมูลรายละเอียดเกี่ยวกับความคุ้มครองสนับสนุนการตัดสินใจ ก่อนจะไปซื้อผ่านช่องทางอื่น เช่น ตัวแทน หรือธนาคาร
“ปัจจุบันเราก็เริ่มเห็นแล้วว่าพฤติกรรมของลูกค้าว่าจะใช้อินเทอร์เน็ตเป็นแหล่งข้อมูล เราก็พยายามพัฒนาให้ช่องทางนี้เป็นเครื่องมือสนับสนุนการขายในช่องทางอื่นๆ เช่น ลูกค้าที่ซื้อประกันผ่านช่องทางโฆษณาทางทีวีก็มีราวๆ 10% ที่ตอบว่าได้ค้นหาข้อมูลความคุ้มครองก่อนแล้ว จึงโทรศัพท์เข้ามาซื้อ หรือในกลุ่มตัวแทน บริษัทก็มีระบบออนไลน์ไว้รองรับการบริหารทีมขายและสรุปยอดผลงาน เป็นต้น"
นอกจากนี้ ในเร็วๆ นี้ บริษัทยังมีแผนจะนำโซเชียลมีเดียอย่าง Facebook มาพัฒนาสำหรับสร้างเป็นเครือข่ายทางธุรกิจ สร้างสังคมให้กับตัวแทนและลูกค้าที่สามารถแบ่งปันข้อมูล ไลฟ์สไตล์ระหว่างกัน เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือและยังเป็นโอกาสที่จะให้ตัวแทนไปต่อยอดการขายประกันชีวิตได้ด้วย หรือลูกค้าที่สนใจจะสอบถามข้อมูลก็ทำได้ง่ายขึ้น ซึ่งในต่างประเทศได้ใช้ระบบนี้มากแล้ว
อย่างไรก็ตาม การพัฒนาช่องทางอินเทอร์เน็ตให้เป็นช่องทางขายที่สร้างเบี้ยโดยตรงนั้น นายไบรอัน กล่าวอีกว่า อาจจะทำได้ยาก เพราะประกันชีวิตเป็นสินค้าที่ซับซ้อน มีรายละเอียดเงื่อนไขความคุ้มครอง ลูกค้าอาจจะไม่ได้เข้าใจได้เองทั้งหมด ต้องให้คนขายอธิบาย แต่อาจจะเหมาะกับการขายประกันวินาศภัยมากกว่า เช่น ประกันภัยรถยนต์ ประกันอุบัติเหตุ หรือประกันภัยการเดินทาง
ขณะที่ช่องทางขายที่มีอยู่เดิม นายไบรอัน อธิบายว่า ก็ยังสามารถพัฒนาการขายต่อยอดเพิ่มขึ้นไปได้เช่นกัน โดยฐานลูกค้าเดิม และกลุ่มที่บริษัทมีฐานข้อมูลลูกค้าอยู่เดิม เช่น กลุ่มที่สนใจแบบประกันชีวิตสำหรับผู้สูงวัยที่บริษัทโฆษณาผ่านทีวีแล้วโทรเข้ามาสอบถาม แต่สุดท้ายยังไม่ได้ตัดสินใจนั้น ในเดือนตุลาคมนี้ บริษัทก็เตรียมจะออกสินค้าใหม่ที่เป็นประกันอุบัติเหตุที่สามารถซื้อได้ง่ายกว่าประกันชีวิต โทรกลับไปขายลูกค้ากลุ่มนี้แทน โดยเน้นพัฒนาสินค้าที่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย โดยเพิ่มความคุ้มครองค่ารักษาด้านกระดูกแตกหัก ซึ่งเป็นสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายมีความเสี่ยงด้านนี้ เป็นต้น
“ตั้งแต่เราเปิดทำตลาดขายผ่านช่องทางโฆษณาทางทีวีมานั้น เรามีกลุ่มที่สนใจโทรเข้ามาแล้วกว่า 230,000 สาย ในจำนวนนี้บางส่วนอาจจะตัดสินใจซื้อไปบ้างแล้ว แต่อีกส่วนหนึ่งก็ยังไม่ได้ซื้อ เราก็มองว่าเป็นโอกาส ในเมื่อมีฐานข้อมูลกลุ่มเป้าหมายเหล่านี้อยู่แล้ว ก็พัฒนาแบบประกันขึ้นมาใหม่ให้ตอบโจทย์กับกลุ่มเป้าหมาย แล้วโทรกลับไปขายใหม่ ทั้งคนที่ซื้อแล้วก็สามารถซื้อเพิ่มได้ หรือคนที่ยังไม่ได้เป็นลูกค้า เขาก็จะได้รับทางเลือกใหม่ ซึ่งประกันชีวิตอาจจะไม่ใช่ต้องวิ่งไปหาลูกค้าใหม่ๆ เสมอไป แต่อาศัยฐานข้อมูลที่มีอยู่ มาวิเคราะห์และพัฒนาสินค้าใหม่ๆ มาทำตลาดก็ได้” นายไบรอัน กล่าว
ข่าวเด่น