หลังจากเติบโตได้อย่างแข็งแกร่งในปี 2555 "ธนาคารทหารไทย" หรือ "ทีเอ็มบี" เรียกว่าประสบความสำเร็จอย่างยิ่งกับผลงานการสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ทางการเงินใหม่ๆ รวมถึงการขยายตลาดสินเชื่อ ในโมเดล "ซัพพลายเชน" ที่จับธุรกิจยกทั้งสายโซ่ที่เกี่ยวข้องกัน ทำให้ปีที่ผ่านมาธนาคารกวาดกำไรก่อนตั้งสำรองไปสูงถึง 10,445 ล้านบาท สูงสุดและเป็นครั้งแรกในรอบ 55 ปีที่มีกำไรทะลุหมื่นล้านบาท
อย่างไรก็ตาม การเดินหน้าของธุรกิจปี 2556 ก็ยังเป็นเรื่องที่ท้าทายความสามารถในขั้นต่อไป โดยเฉพาะการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ ที่ "บุญทักษ์ หวังเจริญ" ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ทีเอ็มบี ยังยืนยันว่า โมเดลการเจาะลูกค้าแบบ "ซัพพลายเชน" ยังเป็นนโยบายหลัก
กลยุทธ์สำคัญในการเข้าถึงลูกค้าจึงจำเป็นต้องทำผ่าน 2 กลยุทธ์ คือ "ป่าล้อมเมือง" โดยมุ่งเป้าหมายไปยังกลุ่มธุรกิจรายกลางและเล็ก (เอสเอ็มอี) โดยเฉพาะกลุ่มที่อยู่ในต่างจังหวัดให้มีอำนาจต่อรองได้ดีขึ้น จากบริการทางการเงินที่ธนาคารนำเสนอออกมา เพื่อให้ธุรกิจคู่ค้าต่างๆ ขยับมาใช้ตาม
ขณะเดียวกัน กลยุทธ์ "เครือข่ายธุรกิจ" ก็จะเป็นดีลตรงเข้าไปยังลูกค้าธุรกิจรายใหญ่ พร้อมกับนำเสนอบริการทางการเงินที่ดีและตอบโจทย์ความต้องการของธุรกิจไล่เรียงไปจนถึงซัพพลายเออร์ได้ทั้งสาย ซึ่งจะเป็นการดึงให้ได้ฐานลูกค้าเอสเอ็มอีที่อยู่ในซัพพลายเชนของธุรกิจนั้นๆ เข้ามาใช้บริการกับทีเอ็มบีไปด้วย
"โมเดลนี้จะช่วยตอบโจทย์การสร้างฐานลูกค้าทั้งจากเอสเอ็มอีไล่ขึ้นไปหารายใหญ่ และก็จะได้จากการดีลรายใหญ่และต่อยอดไปถึงกลุ่มเอสเอ็มอีต่อไปด้วย ที่สำคัญคือเราต้องการบริการลูกค้าให้ได้ทั้งสายของซัพพลายเชน เพื่อให้เห็นพฤติกรรมในการทำธุรกรรมการเงินต่างๆ ของทั้งธุรกิจและคู่ค้า ซึ่งจะนำมาสู่ความเข้าใจลูกค้าเพื่อให้พัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการมาตอบโจทย์ลูกค้าได้ตรงความต้องการ สอดคล้องกับนโยบายที่ธนาคารต้องการเป็น Transactional Banking ที่ดีที่สุดให้แก่ลูกค้า"
ไม่เพียงแต่กลยุทธ์ด้านการเข้าถึงลูกค้า แต่บุญทักษ์ยังบอกว่า "ผลิตภัณฑ์" ก็เป็นอีกหนึ่งหัวใจของการทำ Transactional Banking และย้ำว่าต้องเป็นผลิตภัณฑ์ที่ "แตกต่าง" จากคู่แข่ง รวมถึงต้อง "มีความหมายต่อลูกค้า" ซึ่งหมายถึงทำให้ลูกค้าเกิดประสิทธิภาพในการทำธุรกิจได้ดีขึ้นกว่าเดิม
ตัวอย่างที่ชัดเจน ถ้าเป็นธุรกิจลูกค้ารายย่อยก็เช่น บัญชีฝากไม่ประจำ แม้จะไม่ได้ฝากประจำแต่ก็ยังได้ดอกเบี้ยสูง บัญชีเงินฝากธุรกรรมทำฟรี ที่ฟรีค่าธรรมเนียมการเบิกเงิน โอนเงิน และจ่ายบิล มีความหมายต่อลูกค้าในแง่ช่วยลดต้นทุนค่าธรรมเนียมธุรกรรมเหล่านี้ไป
หรือตัวอย่างสำหรับลูกค้าธุรกิจที่มีบริการ TMB One Bank One Account ที่ลูกค้าสามารถฝาก ถอน โอนเงินจากบัญชีนี้ไปยังบัญชีทีเอ็มบีอื่นๆ ที่สาขาหรือเขตใดก็ได้ และ TMB One Bank One Day ที่ฝากเช็ควันไหน ก็รับเงินวันนั้นได้เลย ทั้งสองผลิตภัณฑ์นี้มีความหมายต่อลูกค้าในการเพิ่มประสิทธิภาพของธุรกรรมการเงินและทำให้มีสภาพคล่องดีขึ้น
เขาบอกอีกว่า ในปีนี้ก็จะยังได้เห็นผลิตภัณฑ์และบริการที่มีความหมายออกมาอย่างต่อเนื่อง อย่าง TMB One Bank One Pay เป็นเสมือนทั้งการส่งทั้งเงินและข้อมูลไปพร้อมในธุรกรรมเดียว จะทำให้ธุรกิจติดตามธุกรรมฝั่งจ่ายเงินได้ดีขึ้น และ TMB One Bank One Treasury ที่จะช่วยให้บริการสภาพคล่องในกิจการได้ดียิ่งกว่าเดิม
ทั้งหมดนี้เป็น "วิธีการ" ที่ทีเอ็มบีจะเดินไปสู่เป้าหมายการเป็นผู้นำใน Transactional Banking คำตอบคงไม่ได้อยู่แค่การที่ลูกค้าตัดสินใจมาใช้บริการทางการเงินกับทีเอ็มบีเท่านั้น หากแต่อยู่ที่ใช้บริการที่ทีเอ็มบีแล้ว ลูกค้าจะเพิ่มประสิทธิภาพทางธุรกิจให้มี "ความหมาย" มากขึ้นกว่าเดิมต่างหาก ที่จะเป็นคำตอบในการเจาะใจลูกค้าได้
ข่าวเด่น