นายเชาว์พันธุ์ พันธุ์ทอง กรรมการผู้จัดการ บมจ.แอ๊ดวานซ์ ไลฟ์ ประกันชีวิต หรือ "เอไลฟฺ์" เปิดเผยถึงกลยุทธ์การทำตลาดในปีนี้ว่า บริษัทจะอาศัยกลยุทธ์ 3 ด้านคือ ผลิตภัณฑ์ที่มีจุดเด่นด้านการออมเงินระยะสั้นที่ให้ผลตอบแทนสูง แบบประกันที่จะออกในปีนี้จะมีระยะตั้งแต่ 3-5 ปี และแบบ 10 ปี ให้ผลตอบแทนเฉลี่ย 4.5-5% ซึ่งเน้นตอบโจทย์การออมเงินเพื่อให้ชนะเงินเฟ้อซึ่งน่าจะอยู่ที่ประมาณ 3.5% เนื่องจากกลยุทธ์การขายจะใช้พนักงานที่ทำงานเต็มเวลาและมีผลตอบแทนเป็นเงินเดือนอยู่แล้ว จึงไม่มีต้นทุนค่านายหน้า สามารถจ่ายผลตอบแทนกรมธรรม์ได้อย่างเต็มที่
กลยุทธ์ต่อมาคือ ทีมขายที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งโครงสร้างการขายของบริษัทจะมีที่ปรึกษาการเงินซึ่งมีใบอนุญาตการขายครบทั้งประกันชีวิต ประกันวินาศภัย และกองทุนรวม จึงสามารถช่วยวางแผนทางการเงินและตอบโจทย์ความต้องการสำหรับลูกค้าแต่ละรายได้อย่างเฉพาะเจาะจง โดยสามารถผสมผลิตภัณฑ์ทางการเงินต่างๆ เข้าด้วยกันเพื่อเป้าหมายในการตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า ซึ่งปีนี้มีแผนเพิ่มจำนวนทีมที่ปรึกษาการเงินเป็น 40 คน จากปัจจุบันอยู่ที่ 22 คน
"นอกจากประกันชีวิตแล้ว ในกรณีที่ลูกค้าต้องการผลตอบแทนสูงกว่าที่กรมธรรม์จะให้ได้ เราก็ต้องคุยกับลูกค้าว่า การบริหารของเงินจะต้องแบ่งมาลงทุนในกองทุนด้วย เพื่อให้ได้ผลตอบแทนตามที่ต้องการ จึงมีความเสี่ยงส่วนนี้อยู่ด้วย ซึ่งก็ต้องชี้แจงให้ลูกค้าเข้าใจด้วยเช่นกัน ปัจจุบันเราเป็นพันธมิตรกับบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุนอยู่ 11 แห่ง จึงมีหน่วยลงทุนให้เลือกได้ค่อนข้างหลากหลายมาก"
สุดท้ายเป็นกลยุทธ์มุ่งเข้าหากลุ่มเป้าหมายที่เน้นตลาดระดับบนเป็นหลัก ประกอบด้วยกลุ่มที่เป็นพนักงานประจำและมีฐานภาษีในอัตรา 20% ขึ้นไป ซึ่งต้องการวางแผนการเงิน แผนภาษี และแผนการเกษียณอายุ ส่วนใหญ่จะเน้นสินค้าระยะสั้นเพื่อให้ตอบโจทย์ระยะเวลาการออมเงินที่จะค่อนข้างสั้นเช่นกัน ขณะเดียวกันบริษัทเริ่มรุกเข้ามาขยายตลาดในกลุ่มที่เป็นเจ้าของกิจการต่างๆ ซึ่งเป็นกลุ่มเป้าหมายใหม่ที่ยังมีสัดส่วนค่อนข้างน้อย คิดเป็น 10% ของฐานลูกค้ารวม จึงมีโอกาสเติบโตได้อีกค่อนข้างมาก
“ด้วยกลยุทธ์ทั้ง 3 ด้าน ทำให้แนวทางการขายของเราค่อนข้างเฉพาะกลุ่มมากๆ และเน้นตลาดที่มีจำนวนไม่มาก แต่มูลค่าการบริหารเงินค่อนข้างสูง แบบประกันของเราจะมีค่าเบี้ยประกันเริ่มต้นที่ 2 แสนบาทขึ้นไป ซึ่งปัจจุบันค่าเบี้ยโดยเฉลี่ยจะอยู่ที่ประมาณ 6 แสนบาท/เคส”
สำหรับเป้าหมายการเติบโตในปีนี้ นายเชาว์พันธุ์กล่าวว่า บริษัทตั้งเป้าหมายว่าจะสร้างเบี้ยรับรวมกว่า 2.5 พันล้านบาท เติบโตขึ้นจากปีที่แล้ว 101% โดยแบ่งเป็นเบี้ยปีแรก 1.85 พันล้านบาท และเบี้ยต่ออายุ 645 ล้านบาท และคาดว่ามูลค่าสินทรัพย์รวมของบริษัทจะเติบโตขึ้นเป็น 4.3 พันล้าบาท ขยายตัว 77% จากสิ้นปีที่ผ่านมาซึ่งอยู่ที่ 2.42 พันล้านบาท
ทั้งนี้ ในฝั่งการลงทุนของบริษัทยังคงเน้นการลงทุนในพันธบัตรรัฐบาลและรัฐวิสาหกิจเป็นหลัก ราว 60-70% หุ้นกู้เอกชน 15-20% และส่วนที่เหลือเป็นการลงทุนในกองทุนรวมอสังหาริมทรัพย์และตราสารทุน นอกจากนี้บริษัทยังมีความสนใจที่จะขยายเข้าไปลงทุนในกองทุนรวมโครงสร้างพื้นฐานอีกด้วย โดยตั้งเป้าหมายบริหารผลตอบแทนจากการลงทุนในปีนี้ไว้ขั้นต่ำที่ 6%
ข่าวเด่น