"ทีเอ็มบี"ตั้งธงกวาดซัพพลายเชน "รับเหมาก่อสร้าง" ลุ้นโครงการรัฐ 2 ล้านล้าน ไล่จีบธุรกิจขาใหญ่จนถึงเอสเอ็มอีรายเล็ก ชูนโยบายกระจายพอร์ตจับธุรกิจไซส์เล็ก เพิ่มพลังทำกำไร กระจายเสี่ยง เชื่อโมเดลธุรกรรมการเงินมัดใจลูกค้าเหนียวแน่น

นายปิติ ตัณฑเกษม ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ลูกค้าธุรกิจ ธนาคารทหารไทย (ทีเอ็มบี) เปิดเผยว่า แนวโน้มการเติบโตของเศรษฐกิจไทยในปีหน้าคงจะต้องพึ่งพาการลงทุนจากภาครัฐเป็นตัวขับเคลื่อนมากพอสมควร ซึ่งทิศทางนี้ทำให้ธนาคารประเมินว่ากลุ่มธุรกิจด้านรับเหมาก่อสร้าง ซึ่งมีซัพพลายเชนขนาดใหญ่มากนั้นจะได้รับอานิสงส์จากเรื่องนี้ไปด้วย จึงได้เตรียมวางแผนสำหรับเจาะตลาดลูกค้าธุรกิจกลุ่มนี้มากขึ้นเพื่อรองรับเทรนด์ดังกล่าว
 
“ธนาคารคงไม่ได้โฟกัสแค่ตัวธุรกิจรับเหมาก่อสร้างโดยตรงเพียงอย่างเดียว เพราะซัพพลายเชนของกลุ่มนี้มีขนาดใหญ่มาก ตั้งแต่ผู้รับเหมาก่อสร้าง ธุรกิจเหล็ก หิน ปูน ทราย ไปจนถึงผู้นำเข้าเครื่องจักรหรือรถขุดต่างๆ ซึ่งมีส่วนที่เกี่ยวเนื่องอีกเยอะมาก และมีปริมาณการจ้างแรงงานมหาศาล จึงเป็นโอกาสทางธุรกิจการเงินขนาดใหญ่มากสำหรับสถาบันการเงิน”
 
ขณะที่เครื่องยนต์เศรษฐกิจอื่นยังคงทรงตัวหรือชะลอลงอยู่ในเวลานี้ ทั้งภาคการส่งออกที่ยังต้องรอพึ่งเศรษฐกิจโลกให้ฟื้นตัว โดยเฉพาะปัญหาในสหรัฐที่ยังไม่คลี่คลายไปอย่างชัดเจน กำลังซื้อในประเทศซึ่งประชากรในเขตเมืองใหญ่อย่างกรุงเทพฯ ก็ถูกกระทบจากปัญหาหนี้ครัวเรือนสูง จนทำให้กำลังซื้ออื่นๆ ต้องแผ่วลง ขณะที่ประชากรในต่างจังหวัดก็ถูกกระทบจากราคาสินค้าเกษตรที่ยังต่ำอยู่ กำลังซื้อจึงชะลอไปด้วย ดังนั้น ปัจจัยการลงทุนภาครัฐน่าจะเป็นกำลังสำคัญในเวลานี้ และเป็นแผนที่ธนาคารเตรียมพร้อมรับดังกล่าว
 
เขากล่าวอีกว่า นโยบายการทำธุรกิจของธนาคารในเวลานี้ได้พยายามปรับพอร์ตลูกค้าธุรกิจไปมากพอสมควร โดยเฉพาะการหันมาเน้นธุรกิจระดับกลางที่มียอดขายประมาณ 500-5,000 ล้านบาท/ปี และธุรกิจรายเล็กที่มียอดขายตั้งแต่ 50-500 ล้านบาท/ปี ซึ่งยังมีโอกาสเติบโตได้อีกมาก
 
ขณะเดียวกันเมื่อธนาคารกระจายลงมาสู่ลูกค้าธุรกิจรายเล็กมากขึ้น ทำให้ความสามารถในการทำกำไรดีขึ้นด้วย เนื่องจากการกำหนดดอกเบี้ยสามารถทำได้ดีขึ้น ปัจจุบันธนาคารมีส่วนต่างอัตราดอกเบี้ยสุทธิ (NIM) ขึ้นมาอยู่ที่ 3.07% แล้ว จากก่อนหน้านี้อยู่แค่ประมาณ 2% ทั้งยังช่วยกระจายความเสี่ยงได้มากขึ้นกว่าเดิมที่มีพอร์ตลูกค้ารายใหญ่เป็นจำนวนมาก สินเชื่ออาจจะขยายตัวได้ดีแต่กำไรอาจไม่สูง เพราะกำหนดดอกเบี้ยกับลูกค้าได้ยากมาก
 
ข้อมูลจากผลประกอบการไตรมาส 3/56 ของทีเอ็มบีเมื่อเทียบกับไตรมาส 3/55 พบว่า สัดส่วนลูกค้าสินเชื่อเปลี่ยนแปลงไปพอสมควร โดยปัจจุบันลูกค้าธุรกิจ 45.6% จากก่อนหน้า 49.8% ลูกค้าธุรกิจขนาดกลาง 16.8% จากก่อนหน้า 15.9% ลูกค้าธุรกิจขนาดเล็ก 19.7% จากก่อนหน้า 15.0% และลูกค้ารายย่อย 17.9% จากก่อนหน้า 19.3%
 
เขากล่าวอีกว่า ที่ผ่านมาธนาคารได้พยายามสร้างทางเลือกการใช้บริการทางการเงินใหม่ๆ ให้แก่ลูกค้าเพิ่มมากขึ้น ถ้าลูกค้าต้องการเงินฝากดอกเบี้ยสูง ธนาคารก็มีบัญชีเงินฝากไม่ประจำ และเงินฝาก ME by TMB แต่ขณะเดียวกันลูกค้าอาจต้องการประหยัดต้นทุนค่าบริการทำธุรกรรมการเงิน ก็สามารถเลือกมาเปิดบัญชี โนฟี เพิ่มเติมได้ ส่วนนี้เน้นไปที่บริการด้านธุรกรรม แยกส่วนออกมา ไม่ได้มุ่งเน้นเรื่องดอกเบี้ย
 
จากโมเดลดังกล่าวที่ประสบความสำเร็จในตลาดลูกค้ารายย่อย นายปิติกล่าวว่า ล่าสุดธนาคารได้เริ่มขยับแนวคิดบริการทางการเงินดังกล่าวมาใช้กับลูกค้าธุรกิจเอสเอ็มอีด้วยแล้ว ทั้งการโอนเงิน เบิกเงิน ฝากเช็ค ถ้าข้ามเขตแต่ยังอยู่ในแบงก์เดียวกัน ก็ฟรีค่าธรรมเนียมทั้งหมด ส่วนกรณีทำธุรกรรมข้ามแบงก์ก็มีแพ็คเกจให้เลือกใช้ได้เหมาะกับปริมาณธุรกรรม ทำให้ธุรกิจบริหารต้นทุนได้มีประสิทธิภาพมากกว่าเดิม
 
"ถ้าลูกค้าเข้าใจและตระหนักถึงเรื่องต้นทุนตรงนี้ มากกว่าจะมองแค่อัตราดอกเบี้ย เขาจะได้ประโยชน์มาก ซึ่งทีเอ็มบีพยายามทำเพื่อเพิ่มทางเลือกใหม่ๆ ให้แก่ลูกค้า จากที่ผ่านๆ มา ต้องยอมรับว่าลูกค้าไม่ค่อยมีทางเลือกแบบนี้ และมั่นใจว่าลูกค้าที่เข้าใจและลองมาใช้บริการจะเห็นประโยชน์และใช้บริการกับธนาคารอย่างเหนียวแน่นเอง” นายปิติกล่าว